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L'attività delle vendite B2B ai tempi del Covid

di Diego Teot, Sales Director - Retelit International BU
25 ottobre 2020Blog
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La pubblicazione dell’ultimo DPCM del 25 ottobre nel corso di una uggiosa domenica milanese mi ha portato a fare qualche riflessione sulla complessa situazione delle funzioni Sales nelle aziende.

In questo periodo inaspettato e complesso, in questa “nuova normalità” una delle attività più fortemente impattata dalla mancanza di eventi e di relazioni live è stata sicuramente quella Sales, delle vendite.   

La vendita oscilla tra arte e metodologia e, in particolare, quella B2B è ricca di quest'ultima. Metodologie per la vendita strategica (per esempio il metodo Miller Heiman), metodologie per la relazione con il Cliente, metodologie per rendere più efficaci le conversazioni (PNL). Ma come vendere oggi in un contesto in cui le occasioni di costruire reti e relazioni si sono ridotte (niente congressi/fiere) e le interazioni dal vivo si sono praticamente annullate?

Nella Business Unit in cui opero l’idea relazione era anche prima molto complessa: si soffriva, infatti, dei distanziamenti geografici, culturali, temporali ma gli eventi tipici della industry, Capacity Europe, Middle East, Asia, ITW, Submarine Network World e PTC, davano delle occasioni importanti di conversazione e incontro.

Tutto quello che ha a che fare con la vendita contiene una parola magica: relazione. Keyword così centrale da essere citata anche nei più importanti tool gestionali, per esempio, il CRM. La relazione si accompagna ad altri termini che spesso però sono trascurati come emozione, empatia, conversazione. Ed è da qui che partono le strategie di vendita attuali. 

Durante gli eventi della nostra industry le emozioni erano molteplici: ansia, entusiasmo, gioia, paura ma soprattutto erano condivise con i nostri interlocutori, fornitori clienti e prospect, durante meeting o momenti di incontro specifici, ma anche a volte casuali in grado di creare nuove opportunità e nuove relazioni. Dall’inizio della pandemia e durante questi mesi la domanda è stata: come creare nuove relazioni e le relative emozioni e quindi nuove opportunità? 

Incontri casuali. Si può generare l’equivalente di un incontro casuale ad esempio rispondendo a un nuovo contatto di un cliente comparso in un thread di mail con una telefonata e soprattutto creando conversazioni piacevoli: “Benvenuto nel progetto”, “Non ti conoscevo, di cosa ti occupi io mi occupo di…” sono dimostrazioni di empatia e di interesse.

Refresh. Anche contatti esistenti a cui non si pensava da tempo possono comparire in mail dirette o in CC con richieste di assistenza o segnalazione di problemi. Questo caso può diventare l’occasione di una telefonata e di una conversazione, invece di una mera risposta o indirizzazione della richiesta. 

Virtual event. Degli eventi virtuali probabilmente non ne possiamo più! L’alternativa è organizzare un tavolo virtuale simile a quelli fisici creati durante gli eventi, con interlocutori specifici, per mantenere vivo e forte un legame. Un po’ come per il dating online, sostituire il live con il virtuale rende più coraggiosi: è per questo che a volte partendo dall’occasione di un virtual event  a cui magari non abbiamo voglia di partecipare si riescono a identificare contatti che non avevamo approcciato o che non eravamo riusciti ad avvicinare e si contattano! E comunque ci sono eventi virtuali a cui vale assolutamente la pena di esserci, nel nostro caso specifico ad esempio il Get Together di DECIX, il più grande Internet Exchange mondiale.

Banking on the past. È sempre una buona idea spendere un pochino di tempo e pensare a quali sono i contatti trascurati (anche senza alcuna opportunità di business concreta) e investire qualche minuto in una conversazione: oltre a essere umanamente piacevole può fare nascere opportunità inaspettate.

Social. L’utilizzo dei social in modo “autonomo” dai contenuti aziendali  (pubblicando un pensiero,  mettendo un like ad una persona che non vediamo da tempo, condividendo i contenuti) creano opportunità di conversazione. Inoltre, serve molto un’attenta lettura e osservazione della nostra rete di contatti per coglierne le variazioni per noi rilevanti (di business e umane). Queste variazioni in passato venivano spesso scoperte durante eventi, incontri o altre occasioni sociali dal vivo che oggi non ci sono più.

Tutto questo può sembrare semplice ma non lo è. La traslazione in video delle riunioni ha creato una sequenza senza fine di Zoom/Teams/Bluejeans che occupano per intero le nostre giornate e si espandono senza fine, trovare il tempo per una conversazione senza un contenuto business sembra impossibile e comunque ha sempre una priorità più bassa rispetto a un “come stai come va lì da te, hai bisogno di qualcosa” che sono sempre potenti strumenti di business. L’altra difficoltà è la sincerità di queste conversazioni: tutte, infatti, devono essere guidate dal cuore e da un sincero interesse per lo stato e le emozioni di chi sta dall’altra parte del video o del telefono. Diversamente saranno solo delle linee in più in un report di CRM, solo dei dati.

Questo non è l’unico cambiamento imposto dal COVID, un altro elemento di cambiamento importante (anche questo spesso per scontato) è la qualità della comunicazione scritta (documentazione, presentazioni, mail…) e la necessità di altri media (ad esempio brevi video, lavagne condivise).  Infatti, se durante un incontro live quel piccolo errore di sintassi in passato era un elemento di umanità e la dissonanza tra due numeri aveva tempi e spazi per poter essere corretta e spiegata, oggi non è più così. La nostra offerta, la nostra mail, la nostra presentazione devono integrare qualità, correttezza, integrità dei dati e sintesi come non mai in passato in quanto sono diventate una componente essenziale di come ci presentiamo e soprattutto indicano il valore che diamo all’interlocutore che ne usufruisce.
Infine, è diventato necessario imparare a padroneggiare nuovi media come video, appunti e sketch digitali, che sostituiscono la presenza, la lavagna e il foglio di carta.

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